Как провести выставку, чтобы она не прошла впустую?
Как провести выставку, чтобы она не прошла впустую?
Доказано, что компании, которые принимают участие в выставках, впоследствии фиксируют увеличение объемов продаж. Данное правило действует практически без исключений – вне зависимости от направления деятельности компании и сегмента рынка.
Какие факторы влияют на успешность участия в разных выставочных мероприятиях?
Чтобы не быть голословными, сошлемся на зарубежный опыт и приведем результаты исследований по Европе и Соединенным Штатам. Около 85% успеха зависит от комплекса предварительных мер по подготовке персонала, профессионализма и эмоциональной заряженности тех, кто будет представлять компанию.
Действительно, как бы хорошо не была сделана основная композиция и оформлены мобильные выставочные стенды, как бы не были эффектны рекламные материалы – все это может свести на нет равнодушие и недостаточная компетенция сотрудников. И даже серьезный маркетинговый бюджет не в силах исправить ситуацию.
Между тем, столь очевидный факт, как необходимость тщательной подготовки людей, которые будут «десантированы» на выставку с целью завоевания внимания и лояльности посетителей – вовсе не очевидна для руководства большинства компаний. Часто на мероприятие посылают проверенных временем сотрудников, которые когда-то воспринимали это как вызов, новые возможности проявить себя, а сейчас – как повинность. К тому же, ситуация меняется, и не факт, что профессионализм этих людей успевает за потребностями рынка. А бывает, что на выставку отряжают первых попавшихся под руку сотрудников, не задумываясь, что для этой задачи нужен авангард: самые лучшие, те, кто способен и действовать и мыслить не по шаблону, проявлять активность.
В результате, руководство спустя определеннее время, не видя отдачи от выставки, начинает думать о неэффективности мероприятия. А ответ «почему» - лежит на поверхности.
Чтобы повысить эффективность персонала, участвующего в выставке, нужно учесть несколько важных аспектов.
Существенное отличие выставки от офисного распорядка
Здесь нет тех устойчивых правил и регламента, которые действуют в вашей компании. На каждой конкретной выставке есть своя специфика. Она зависит от профиля, величины выставки и подхода организаторов. Вот почему организация работы на выставке ложится на плечи сотрудников компании.
Важно принимать во внимание, что любая выставка в большой мере подразумевает неформальное общение в более свободной обстановке, чем переговорная или кабинет руководства. Это нужно учитывать, и этим нужно пользоваться! Вы получаете возможность пообщаться с важными потенциальными клиентами не так формально, как в офисе, а более эмоционально и непринужденно. И в этом – плюсы и большие перспективы наладить контакт.
Четкая формулировка целей и задач, которые стоят перед сотрудниками
Существует стереотип, что персонал на выставке должен раздать как можно больше рекламной и сувенирной продукции и привлечь на дегустацию (если речь идет о продуктах питания) как можно больше посетителей. На самом деле, главная задача для сотрудника – вовлечь посетителя в диалог, понять его заинтересованность и ценность как возможного потребителя продукции компании. И не упустить потенциальных клиентов и партнеров!
Чтобы это произошло, нужно максимально четко сформулировать задачи. Сотрудники должны получать правильную установку и понимать, какой результат от них ждут. Если этого не сделать, от выставки не будет ни эффекта, ни результата.
Установка на то, чтобы не пропустить ключевых посетителей!
Ведь среди массы людей есть и менеджеры, и даже руководители компаний, в задачу которых входит налаживание новых связей и деловых контактов. Задача – выявить такую «крупную рыбу» - ведь эти люди могут запросто затеряться среди обычных зевак, которых много на любой выставке. Есть один рецепт: уделять повышенное внимание каждому, кто подошел к стенду и проявил интерес к продукции или самой компании!
Четкость и лаконичность в рассказе о преимуществах компании, ее продуктах и услугах. Не забывайте истину, что время - это деньги!
У серьезных и заинтересованных людей есть четкий план. Они должны посетить много стендов, семинаров, и других мероприятий в рамках выставки. Поэтому они ценят каждую минуту и не склонны вступать в пространные диалоги. Задача – «отточить» презентационную речь о компании до мелочей, сделать ее лаконичной и яркой. И добиться того, чтобы она не занимала более 15 минут.
Важность индивидуального подхода
Несмотря на очевидность этого пункта, многие действуют шаблонно, «бубня» одни и те же фразы всем подряд. В этом – ключевая ошибка. Ведь аудитория выставок весьма неоднородна. Есть простые потребители, которые ищут хорошие предложения. Есть те, кого привлекают инновации: они стремятся узнать о новых технологиях и продуктах. Есть зеваки, слоняющиеся по выставкам в охоте за сувенирами. Есть менеджеры, заинтересованные в сотрудничестве. Есть журналисты и даже те, кто пришел на выставку в поисках новой работы – и среди них могут быть весьма ценные сотрудники. Общаться с такой разношерстной аудиторией по кальке или шаблону – значит, снижать эффективность в несколько раз, и терять массу возможностей. Вот почему нужно стремиться посылать сотрудников, которые неплохо разбираются в психологии, могут импровизировать и находить подход к разным людям.
Выставка – великолепная возможность для сбора информации
Привлечение новых клиентов – замечательная цель. Но участие в выставке открывает великолепные возможности познакомиться с большим количеством людей и собрать тонну полезной информации о конкурентах и потенциальных клиентах. Ведь на ограниченном пространстве выставочного павильона представлены десятки, а то и сотни компаний. А представителей тех или иных фирм, желающих наладить контакты – еще больше. Так что, за дело!
Спешите воспользоваться результатами выставки. Куйте железо, пока горячо!
Типичная ошибка – не доводить дело до логичного завершения. Многие откладывают решение вопросов на потом, думая, что заинтересованные люди будут терпеливо ждать. Это – типичное ошибка.
- Если на выставке установлен контакт – тут же договаривайтесь о встрече! Нужно закрепить достигнутое!
- Если вы собрали коллекцию визиток – стремитесь проработать все варианты! Пройдет время, и люди, с которыми вы контактировали, могут потерять интерес, передумать, уехать в отпуск. А предложение вашей компании может потерять актуальность. Чтобы этого не произошло, после выставки сразу же занимайтесь укреплением связей и улучшением результатов!