Как выявить на выставке ненужных и вредных посетителей, чтобы сэкономить время, рекламные материалы и сувениры
Как выявить на выставке ненужных и вредных посетителей, чтобы сэкономить время, рекламные материалы и сувениры
Выставка – эта масса возможностей по продвижению товаров и услуг, по заключению контрактов и установлению новых деловых знакомств. С этой точки зрения, для вас будут представлять интерес менеджеры и руководители компаний, посещающие мероприятие с целью установления контактов, а также – наиболее прогрессивная и заинтересованная часть посетителей.
Но, вместе с тем, на любой выставке встречается целая армия зевак, слоняющихся без дела, любителей бесплатных подарков и прочих категорий посетителей, которым не нужны ни технологии, ни товары, ни тем более деловые связи. Такая «аудитория» не только не имеет ценности – она отвлекает от решения маркетинговых задач и даже откровенно вредит персоналу, присутствующему на выставочном стенде.
Несколько советов, как выявить недобросовестных и откровенно ненужных для компании посетителей и не тратить на них время, силы и ресурсы
Совет №1 – оценивайте публику на выставке и делайте выводы.
Прежде всего, должно насторожить присутствие большого количества откровенных зевак. Это – дети и подростки без родителей (которые прогуливают школу и слоняются тут и там), а также – пенсионеры с сумками, переполненными разной печатной продукцией. Такой контингент не решает никаких иных задач, кроме как поглазеть и получить (а то и украсть) подарки, буклеты и даже элементы оформления и украшения стенда.
Совет № 2 – оценивайте специализацию выставки.
Продовольственная, автомобильная и компьютерная выставка – это всегда наплыв большого количества совершенно ненужных и неэффективных посетителей. Зная это, вы можете заранее подготовиться к такому.
Совет №3 – не стоит выставлять все обилие рекламно-полиграфических материалов и образцов продукции в первый день выставки.
Задача - рассчитать расход рекламных материалов, чтобы их хватило на все дни. Если компания выставляет в качестве образцов продовольственные товары, особенно снеки, сухарики, кондитерские изделия – это не должны быть россыпи продукции. Серьезные посетители и потенциальные клиенты не будут стараться набить рты и карманы – чего не скажешь о других категориях посетителей. Принцип так называемой «халявы», к сожалению, неискореним. Любители поживиться постараются взять столько, сколько смогут унести – и даже вместе с тарой. Естественно, вам это не нужно. Следовательно, стратегия одна: не выкладывать все и сразу, и не терять бдительности!
Совет № 4 - обращайте внимание на выставки, на которых организаторы ограничивают приток посетителей.
Наиболее разумное решение – делать вход в первый день по специальным пропускам или приглашениям. Они раздаются действительно заинтересованным и серьезным людям, а не всем желающим. В результате, представители компаний–экспонентов могут вести переговоры и устанавливать связи в деловой размеренной обстановке, не отвлекаясь на зевак, и на лишний шум. А в последующие дни грамотные организаторы продают билеты уже всем желающим. Если имеет место такая стратегия, ждите наибольшей отдачи от выставки.
Совет № 5 – не увлекайтесь раздачей тонн образцов продукции.
Если вы радуетесь тому, что ваш стенд берут штурмом и уносят продукты – подумайте: какая часть из этого контингента запомнит название компании (брендов) и будет искать их в дальнейшем? Увы, весьма небольшая.
Совет № 6 – уделяйте внимание охране собственного стенда.
Выставочная суета – отличная среда обитания для карманников и подобных им элементов. Шум, неразбериха и наплыв посетителей могут привести к тому, что с выставочного стенда могут пропасть и бумаги (прайсы, дорогие буклеты), предназначенные для более серьезных клиентов, и дорогие образцы (к примеру, гаджеты), а также – портфели с документами и личные вещи работающих на стенде сотрудников. Бдительность не помешает, а специальный сотрудник охраны (один или два) только поможет работать спокойно и без опасений.
Совет №7 – обратите внимание на распространение билетов и контроль над проходом.
Частое явление – когда раздача и рассылка приглашений становится массовой. Это – своеобразный тревожный звонок, свидетельствующий о том, что процент лишних посетителей будет выше. Этот же вывод можно сделать, увидев продажу билетов с рук по заниженной цене, а также проникновение безбилетников (молодежи, людей пенсионного возраста). Делайте выводы и принимайте меры. Обратитесь к организаторам, переговорите с начальником охраны. Вы имеет право и просить, и требовать принятия мер для повышения эффективности выставки – ведь ваша компания заплатила за участие и потратилась на создание стенда и привлечение специалистов.
Данные советы позволят сделать участие в выставке более эффективным.
Классификация ненужных посетителей
Зеваки
Они присутствуют на каждой выставке, и в немалом количестве. Зеваки слоняются без дела, создают толпу и мешают проходу других. Если такие люди находятся возле вашего стенда, задайте им открытые вопросы о целях, и увидите – они испаряться.
Излишне любопытные товарищи
Они могут живо интересоваться разными аспектами деятельности вашей компании, стендом, ассортиментом, технологиями и прочим, засыпая вас массой вопросов. Если вы поймете, что это – не потенциальные клиенты, а бездельники, сведите общение к минимуму.
Коллекционеры макулатуры
Они хватают все подряд – проспекты, каталоги, буклеты, листовки, визитки. Ведь их задача – набрать как можно больше печатной продукции. Увы, толку от таких коллекционеров не будет
«Пылесосы»
Эти используют любую возможность, чтобы унести что-то со стенда, получить даром образец продукты или сувенир. Если не ограничить нашествие «пылесосов», у вас может не остаться продукции для действительно нужных посетителей.
Одержимые игроки
У таких людей доминирующая страсть – участие в разных конкурсах, выигрыш, победа. Они стремятся поучаствовать в максимальном количестве розыгрышей и конкурсов. Но для задач вашей компании такие люди бесполезны. Чтобы отсечь максимум игроков, немного усложните участие в конкурсе, сделайте его не символическим
Люди в поисках работы
Среди этой категории могут встречаться и полезные кадры, но не часто. Тут нужно действовать по ситуации.
Рекламные агенты
Их задача – навязчиво продать товары и услуги. Сомнительно, что они станут вашими клиентами – поэтому для вас они не представляют интереса. Но если вы не заняты, можно уделить этой категории немного времени.
Конкуренты и лица, посланные собирать информацию о вашей компании
Характеризуются большой осведомленностью и большим количеством «точечных», конкретных вопросов, которые не может задать среднестатистический потребитель. Идеальная тактика взаимодействовать с конкурентами – поменьше говорить, уклоняться от вопросов, касающихся секретов фирмы, и идти в «наступление» - задавать жесткие вопросы о цели сбора такой подробной информации.