Выставка для компаний-участников. Как добиться грамотного соотношения усилий, затрат и конечного результата. Часть 1
Выставка для компаний-участников. Как добиться грамотного соотношения усилий, затрат и конечного результата. Часть 1
Выставка – мощный маркетинговый инструмент и уникальное средство коммуникации
Роль выставок разного формата и специализации растет с каждым годом. И все больше руководителей компаний, даже тех, кто скептически относился к выставкам, стремится наверстать упущенное, и планирует участие в подобных мероприятиях.
Но, как бы ни росла популярность выставок, любого участника мучает вопрос: как не только сделать участие беспроигрышным, но и получить максимальную отдачу. Каждый ищет выгодную формулу: идеальное соотношение затраченных средств и ресурсов компании и достигнутого результата.
Никогда не забывайте золотое правило маркетинга: его составляющие редко дают хорошую отдачу, если работают в отрыве друг от друга. Выставка – не исключение. Она – совокупность маркетинговых усилий, находок, инструментов. Только следуя плану, объединив разные элементы, продумав эффективность разных шагов, можно добиться столь желанной синергии.
Выставка – «пять в одном»: реклама, PR, промо, прямая коммуникация с потребителем и возможность расширения рынков сбыта и количества партнеров (путем проведения деловых переговоров). При продуманной стратегии и четкой подготовке одна выставка, длящаяся 3-5 дней, может принести больше деловых контактов, чем длительные поиски новых клиентов обычным путем. Выставка – прекрасная возможность завязать неограниченное количество новых деловых знакомств; этому способствует принцип «нужный человек в нужно время в нужном месте», а также особая, неформальная атмосфера мероприятия. Проведенные исследования свидетельствуют о том, что именно на выставках получается ключевая информация для заключения последующих контрактов. Это неудивительно: выставка – уникальная возможность для изучения рынка.
Выгода для потребителей очевидна: благодаря высокой конкуренции производителей можно выбрать лучшие товары и сравнить цены. Еще один важный момент эффективности выставки – возможность оценить большой ассортимент товаров в непосредственной близости, провести дегустацию, составить представление о качестве и свойствах, получить консультацию об ингредиентах и технологиях.
Информация для участников выставки: какими мотивами руководствуются посетители
- 50-60% посетителей приходят на выставку с целью узнать о новых продуктах;
- до 80% (в зависимости от специализации мероприятия) желают узнать о новых технологиях, тенденциях, оценить инновации.
Факторы, влияющие на успешность выставки и привлечение посетителей:
1. Время проведения и график работы. Они должны быть удобными для большинства посетителей.
2. Совокупность целого ряда маркетинговых усилий.
3. Достаточное количество потенциальных потребителей товаров/услуг – то есть, четко выраженной целевой аудитории.
Главные правила эффективности:
1. Умение разработать правильную маркетинговую стратегию, сформулировать цели участия в выставке, и следовать разработанному плану.
2. Эффективность не всегда требует максимального бюджета и значительных трат. Грамотный подход и тщательная подготовка позволит сэкономить средства, но получить более весомый результат!
Грамотное распределение бюджета
Во многих компаниях залогом успеха на выставке считают две составляющие:
1 – аренда максимально большей площади;
2 – сооружение павильона, способного затмить все остальные – по размеру, размаху, использованию дорогих материалов.
Между тем, часто овчинка не стоит выделки. За все нужно платить – и в результате расходы на аренду впечатляющей площади и сооружение монументального павильона «съедят» почти весь бюджет. Другой вопрос: окупятся ли эти расходы?! К сожалению, об этом начинают думать уже после того, как поезд ушел, то есть, выставка закончилась. А нужно – задолго до начала мероприятия.
Правило оптимального распределения бюджета:
- Аренда площадки: не более 30% бюджета, выделенного на выставку
- Маркетинговые расходы: не менее 15% от общего бюджета
- Остальные затраты нужно пропорционально разделить между такими статьями расхода, как подарки, промо-материалы, привлечение экспертов, аутсорсинг, оплата персонала, освещение, питание и т.д. Здесь нет единой, универсальной схемы. К примеру, компании, производящие продукты питания, должны выделять солидную часть бюджета на дегустацию. В то же время компании, занимающиеся инженерными коммуникациями, должны подготовить экспертов и уделить большое внимание (и выделить достойные средства) для создания буклетов.