Работа с клиентами и мобильные стенды. Часть 2

В прошлой статье мы затронули важные вопросы работы с клиентами на этапах подготовки к выставке и непосредственного ее проведения. Хорошо обученные, грамотные сотрудники, привлекательные мобильные стенды, красочные раздаточные материалы, интересные экспозиционные образцы – все это служит для привлечения и удержания потенциального клиента на выставке и фиксации его подробной контактной информации.

Когда выставка отгремела, знамена собраны, барабан убран в кладовую, а пороховой дым рассеялся, начинается самое важное – отработка полученных на выставке контактов.

Собственно эти контакты – это ваши деньги, как вероятные в будущем, так и уже потраченные. По статистике, средний контакт на выставке в Российской Федерации стоит около трехсот рублей, на международных выставках данная сумма может доходить до трехсот долларов. Вы уже потратились на аренду площади, разработку и печать баннеров для мобильных стендов, обучение и зарплату сотрудникам. Эти средства совсем не маленькие, чтобы можно было ими пренебрегать. Поэтому, как только выставка закончилась, требуется приступить к непосредственной работе с собранной контактной информацией.

Для начала можно разделить всех описанных клиентов на категории: «холодные» (те, которые не решили сделать покупку и проявили лишь поверхностный интерес), «теплые» (те, которые раздумывают о покупке, сделке, контракте или каком-либо другом вашем целевом предложении, но выбирают между вами и конкурентами и еще не готовы к окончательному решению) и «горячие» (те, кому вы однозначно понравились и они готовы к совершению поступка).

Специалисты по маркетингу предлагают использовать следующую рабочую схему – сорок восемь – десять – тридцать. Согласно этой схеме, первый контакт с потенциальным клиентом в идеале должен состояться в течение двух суток после окончания выставочного форума. Это может быть простая информационная рассылка с данью вежливости и сердечной благодарностью за посещение вашего выставочного мобильного стенда и проявленный интерес. Можно в этом же электронном письме сообщить, что более подробную и детальную информацию вы пришлете в течение ближайшей недели.

Второй контакт должен произойти после десяти дней, там вы выясните информированность вашего потенциального клиента, актуальное состояние его потребности, готовность совершить целевое действие – купить, оформить договор и так далее.

Третий контакт необходимо произвести в течение месяца, причем сделать это нужно в отношении всех трех групп клиентов: «холодных», «теплых» и «горячих».

Какой бы ни была идеальной ваша работа на самой выставке с запоминающимися баннерами мобильных стендов, с красивыми молодыми девушками-стендистами, если вы плохо обработаете полученные на выставке контакты – ваши деньги будут потрачены зря.